営業スタッフの仕事の特徴

お客様のバリューチェーンにおいてモノづくりの根幹となる『開発・設計』『購買・調達』『生産技術・製造』の部門に働きかけ、営業活動を行います。自分の発想・アイデアを活かした企画提案や、幅広い分野のサプライヤーとの強固な信頼関係をフルに活かして、多様なニーズにお応えしていきます。

また、社内には、営業に代わってお客様へのヒアリング、サプライヤーへの問合せや見積依頼等を行うCS(カスタマーサービス)スタッフがいます。CSスタッフとのコンビネーションで、スムーズかつスピーディな対応を実現するのも堀資材の営業の特徴です。

営業スタッフの3つの機能
営業スタッフの3つの機能

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堀資材の“選ばれる営業” ~仕事の特徴とやりがい①

日本のモノづくりメーカーが抱える難題に挑む。
お客様、サプライヤー、自社の三方に良い結果をもたらす妥協ない提案。

できない理由を考える前にできる方法を考えるのが、堀資材の営業スタイルです。課題解決のためにできる限りのことを考え、実行していきます。多少は困難に感じることでも、可能性があれば挑戦していくのです。その挑戦は、何物にも代えがたい達成感にもつながります。

例えば、「ある部品にメッシュとシリコンゴムの二つを使用している。それらを一体化したものがほしい」とのご相談。ニーズに合うメッシュを作れるメーカーを見つけるのが難儀でした。ようやく見つけたのは長崎県の加工業者。もちろん、現地まで足を運びました。実際に生産ができる設備・環境があるのかを調査するためです。その後、私たちはガラスのメッシュにカーボンを入れてテフロン加工する方法を考案。しかし、適正なカーボンの量がわかるまで苦労の連続でした。さらに、塗るとカーブをする、プレスするとメッシュの跡がつく……など次々と問題が発生。それでも決して諦めず、ご要望どおりの製品を完成させました。

また、「粘着フィルムシートを赤色印刷してほしい」というご要望もありました。少量の赤色印刷に対応すること自体が難しく、それを行う印刷業者もなかなか存在しません。それでも「無理」「難しい」とは考えずに“お客様が納得して仕入れてもらえる価格”で対応できる加工業者を見つけ出し、ご要望にお応えしたのです。このときにお客様から頂いた「さすが堀資材さん」「他社にはできない」といった評価は、堀資材の営業スタッフだからこそ得られる効力感かもしれません。

とはいえ、実現不可能なことには手を出しません。適切な品質、コスト、収益が担保されなければ、お客様にとっても、サプライヤーにとっても、自社にとっても無駄なことになりかねないからです。困難ではあるが、工夫をすれば実現できる可能性がある。お客様、サプライヤー、自社の三方に良い結果をもたらす。そんなときは決して諦めず、果敢に挑んでいくのです。

堀資材の“選ばれる営業” ~仕事の特徴とやりがい②

課題解決のポイントを見定めながら、
自らのアイデアで新しい製品や生産方法を考案していく。

生産設備、商品の型や材料、そして人。お客様のニーズに応えるためには、どこに力点を置くべきなのか。そのポイントを見定め、お客様の課題解決に妥協なく突き進むのも堀資材の営業スタイルです。サプライヤーのみならず、その先の加工業者にまで深く踏み込んでいく機会も。企画力・創造力を発揮して、新しい生産方法や製品を提案するケースも珍しくありません。自ら考え、企て、仕掛けていく。それが、堀資材の営業の特徴であり、達成感が得られる場面でもあります。

例えば、大手メーカー各社の携帯電話に搭載される、ある部品を扱った事例。生産現場のロボット化に伴い新たな生産方法が必要になり、イチからサプライヤーを探すことに。案件のポイントを「金型」と見定めて、腕の良い金型職人とつながりの深い成形メーカーを選定。さらには「金型職人」がポイントであると判断して、職人と直接やり取りをしながらモノづくりを進めていったのです。

しかし、なかなか思うように進みませんでした。そこで、とことん論理的に思考し、製造工程で起きる現象をどうしたら無くせるのか、解決のためにアイデアを絞り出し、遂行していくのも堀資材流です。このときは“逆転の発想”で、金型の凹凸をこれまでと反対にするアイデアを考案。職人も「やったことがない」と躊躇しましたが、ともに試行錯誤を繰り返した結果、お客様のニーズに合致する製品を作り上げることに成功したのです。

堀資材の“選ばれる営業” ~仕事の特徴とやりがい③

独自の視点と発想で、
お客様も気がつかないような改善案をぶつける。

堀資材の営業スタッフは、お客様先に足繁く通うことはもちろん、日常会話や会食などを通して徹底した情報収集を行います。生産現場の状況、作業内容や工程、作業員の方の声なども理解した上で、最適な課題解決を行っていきます。

お客様の徹底理解は、お客様自身では気がつかないような提案にも結びつきます。お客様にとっては盲点となりそうな部分を、独自の視点と発想で発見・提案していくのも堀資材の営業スタッフの役割です。

例えば、某大手航空機メーカーの生産現場での案件。頻繁に現場を訪れ、その度に工場内の隅々にまで目を行き届かせ、ニーズを探っていました。ある日、航空機の窓に貼る部材をハサミで切断している様子を見かけ、「型を作ったほうが効率化できます」とご提案。お客様にとってはハサミで切るのが当たり前でしたが、堀資材の気づきと提案により効率化を実現いただけたのです。

このように生産現場に足を運んでアピールを繰り返せば、自身の存在をお客様に認知いただくこともできます。次第に「困ったときは堀資材に聞いてみよう」と、様々な相談が寄せられるようにもなります。大手メーカーで他社コンペとなれば、事業や製品に加え、社内人脈やキーパーソン、組織図など徹底した顧客理解をし、スピーディでスムーズな提案を行います。この営業活動がビジネスを拡大させ、“選ばれる人”になるプロセスであり、顧客の関心を引き出し動かしていく、メーカー深耕営業の醍醐味だと言えます。

※以上に記載されている事例は、いずれも最新の案件ではありません。企業機密の保護のため、過去の事例を取り上げています。

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