仕事紹介

■営業スタッフは、まさに“堀資材の事業を体現する”存在

営業スタッフは“堀資材の社員にして堀資材の社員にあらず！”そんなマルチな役割を担う人と言っても過言ではない。
サプライヤーや加工業者とともに、クライアントであるメーカーの「開発･設計、購買･調達、生産技術･製造」が抱える難題に挑む人。

まさに堀資材の事業内容を体現する存在です。

■堀資材の営業スタッフが提供するもの

堀資材の営業は“モノを売る”仕事ではありません。

商材の営業職は、単なる御用聞きの仕事、値段交渉されて調整をする仕事、そんなイメージがあるかもしれません。
それは、売りたい“モノ”を売るという前提があるからではないでしょうか？

堀資材の営業の仕事は、クライアントであるメーカーにサプライヤーの“モノ”を販売すること、ではありません。

堀資材では、「どこどこの部材を納入して欲しい」というご依頼を受けても、すぐに注文を受けません。
部材を指定で納入を希望しているにもかかわらずです。

堀資材の営業スタッフは「その部材は何のために必要なのか？」に始まり、根掘り葉掘り質問します。
クライアントの担当者からすれば「いろいろ質問されるのは面倒だなぁ」と感じることもあるぐらいです。

なぜそうするのか？

営業はクライアントの「開発・設計、購買・調達、生産技術・製造」が抱える課題を解決することが仕事だからです。

堀資材の営業スタッフは、ある意味、メーカーであるクライアントの一社員となり、モノづくりを支えるために抱える課題を解決する担当者になるのです。
クライアントのある時は調達担当、ある時は開発担当、ある時は生産技術担当として、
　品質やコストパフォーマンスが優れる部材を探し、
　現製品が抱える問題を改善する手段を議論し、
　部材検査の手間や製造工程での作業工数を減らす方法を見つけ出す。

既存製品に最適なモノがない。その場合でも、工夫をすれば実現できる可能性があれば、解決策を見つけるために国内外のサプライヤーや加工業者も巻き込んで、
果敢に挑戦するのが堀資材の営業の仕事です。


“モノ”を売る仕事ではありません。

営業スタッフが提供しているのは

『クライアントが抱える課題を解決する力』です。

■“選ばれる人”になるために営業スタッフに必要不可欠なこと

堀資材の営業スタッフに必要不可欠なこととは何か？

クライアントが抱える課題を解決する力を提供することが、堀資材の営業の仕事ですが、
堀資材の営業スタッフが、クライアントから“選ばれる人”になるには、何が必要か？

ひとつに、
クライアントからの相談に、何を実現したいのかを徹底的に訊くことそれは、目の前の担当者が考えていること、品質、価格、納期、量はもちろん、どのような機能が必要なのか、どのような状態になっていないといけないのか？営業スタッフ自身が言葉やイメージで他の人に伝えられるまで訊くこと。

ひとつに、
クライアントからの相談に、営業スタッフは、堀資材の社員でありながら、さながらサプライヤーの営業担当、加工業者の営業担当のように、サプライヤーの製品や加工業者の技術力など有用な情報を収集して、課題解決にむけて迅速に行動すること。
この積み重ねが信頼につながっていきます。
しかし、あるサプライヤー、ある加工業者からは「あいにくその要望には応えられないです」との返答がくるのも事実。その返答を合図に、堀資材の営業は「じゃあ、どうしたらクライアントの課題を解決できるのか」と挑戦が始まる仕事。

“選ばれる人”になるために、必要不可欠なものは何か？と問われれば、

『考え抜くこと』

それは、クライアントの担当者以上に、そのクライアントの担当者の立場となって考え抜くこと。
それは、クライアントの製品の開発から生産の状況、製造の工程まで把握しながら、課題に対して『最適な解決案は何か』を考え抜くこと。

■営業スタッフが挑んだ商談例

※以下に記載されている事例はいずれも最新の案件ではありません。企業機密の保護のため、過去の事例を取り上げています。

●「粘着フィルムシートを赤色印刷して欲しい」というご相談

少量の赤色印刷に対応すること自体が難しく、それを行う印刷業者もなかなか存在しない状況。技術的には可能、“お客様が納得して仕入れてもらえる価格”で対応できる加工業者があれば「無理ではない」案件。
つまり、品質と価格、その最適解が提供できる加工業者を見つけ出すこと、そして、協力してもらうこと。加工業者様との信頼を築き、ご要望にお応えしました。

●「ある部品にメッシュとシリコンゴムの二つを使用している。それらを一体化したものが欲しい」とのご相談

一体化できるだけじゃない、ニーズに合うメッシュを作れるサプライヤーと加工業者とともにまさに実験に次ぐ実験の案件。
ようやく見つけた長崎県の加工業者。実際に生産ができる設備・環境があるのかを調査するため、現地まで足を運び一体化できると思いきや「そうは問屋が卸さなかった」。
そもそもメッシュ自体にも加工が必要で、グラスメッシュにカーボンを入れてテフロン加工する方法を考案できたものの、適正なカーボンの量がわかるまで苦労の連続。
さらに、塗るとカーブしてしまう、プレスするとメッシュの跡がつく……など次々と問題が発生する事態。
それでもサプライヤー、加工業者の担当者とともに、決して諦めずご要望どおりの製品を完成させました。

●生産現場のロボット化に伴い新たな生産方法が必要になり、イチからサプライヤーを探し、金型職人との協働へ

大手メーカー各社の携帯電話に搭載される、ある部品の案件。
その部品は現状、手作業でスポンジのトレーにセットされているモノ。ロボット化するためには均一にセットできるか否か精度が重要になる。
そもそもスポンジトレーではその精度が出せない。調べるうちに、その精度が出せそうなのがポリスチレンのトレーかも？と分かり詳しい成形メーカーに相談。
「このような状態にしたいんだけど」とあれこれ説明。すると「この金型ではちょっと無理だよ！」との反応。これは“金型が肝”だ。
つながりのある腕の良い金型職人を紹介いただき、実現したいことを話し、製造工程で起きる現象をどうしたら無くせるのか、アイデアを絞り出しいくつも試作を重ねた。
このときはとことん論理的に思考し、 金型の凹凸をこれまでと反対にするアイデアを考案。まさに“逆転の発想”で職人も「やったことがない」と躊躇しつつも、ともに試行錯誤を繰り返した結果、お客様のニーズに合致する製品を作り上げることに成功しました。

●納品部材を現場で苦労しながら加工して使っている現状を見て、閃き、そして提案へ

某大手航空機メーカーの生産現場での案件。
頻繁に現場を訪れ、その度に工場内の隅々にまで目を行き届かせ、お客様の不便や課題がないか考えるのも仕事。
ある日、航空機の窓に貼る部材をハサミで切断している姿を目撃。お客様にとってはハサミで切るのが当たり前という作業でしたが「型を作ったほうが効率化できる」とご提案。
営業スタッフの“担当者”としての鋭い観察と改善提案により、現場における作業の効率化を実現へ導きました。

■営業スタッフが商談に挑むためにするべきこと

※営業スタッフがクライアントからいただく案件に応えるには、兎にも角にも、『情報収集』です。

情報収集をもとに、サプライヤー／加工業者の製品、技術、知見を活かしながら解決策を模索します。
考え抜いて課題解決の最適案を導き出すには、中途半端な情報収集では太刀打ちできません。クライアントからいただく相談を表面的な部分だけ理解していては、結果的にお互いの貴重な時間を浪費することになります。

では、商談にてどのような情報を収集することが最適な解決案につながるのか？

先の商談例で言えば、

■堀資材の営業スタイルにある“やりがい”

●日本のモノづくりメーカーが抱える難題に挑んでいく。

できない理由を考える前にできる方法を考えるのが、堀資材の営業スタイルです。
課題解決のためにできる限りのことを考え、実行していきます。多少は困難に感じること、でも可能性があれば挑戦していくのです。
商談例にあるクライアントから頂いた「さすが堀資材さん」「他社にはできない」といったお声は、考え抜いたからこそ得られる評価と言えます。
しかし、実現不可能なことには手は出せません。
適切な品質、コスト、収益が担保されなければ、クライアントにとっても、サプライヤーにとっても、堀資材にとっても無駄なことになりかねないからです。
クライアント、サプライヤー、堀資材の三方によい結果をもたらす、困難ではあるが工夫をすれば実現できる可能性に挑む。
その成果は、日本のモノづくりメーカーを支える、世の中よしにつながる、まさに四方よし。
挑戦によって得られた成果は、何物にも代えがたい達成感だと思います。・


●課題解決のポイントを見定めながら、自らのアイデアで新しい製品や生産方法を考案していく。

生産設備、商品の型や材料、そして人。クライアントの要望に応えるためには、どこに力点を置くべきなのか。
そのポイントを見定め、課題解決に妥協なく突き進むのも堀資材の営業スタイルです。
サプライヤーのみならず、加工業者にまで深く踏み込んで、自ら企画力・創造力を発揮して、新しい生産方法や製品を提案するケースも珍しくありません。
自ら考え、企て、仕掛けていく。それが、堀資材の営業の特長であり、効力感が得られる理由でもあります。


●独自の視点と発想で、クライアントも気がつかないような改善案をぶつけて、ビジネスが拡がる。

堀資材の営業スタッフは、クライアントの現場を訪れる、現物を見せてもらうことはもちろん、日常会話や会食などを通して徹底した情報収集を行います。
生産現場の状況、作業の内容や工程、作業員の方の声なども理解した上で、最適な解決案を探っていきます。
三現主義で徹底して理解することは、クライアントの担当者も気がつかないような提案に結びつくことがあります。
生産性という点で盲点となりそうな部分を、独自の視点と発想で発見したり、提案していくのも堀資材の営業スタイルです。
そうした“存在”として営業スタッフがクライアントから認知していただくことで、「困ったときは堀資材に聞いてみよう」と相談が寄せられる関係へ、
そして、クライアントの信頼を得て新たなビジネスが拡がる、まさに営業における醍醐味だと言えます。

■そして、堀資材で一年の経験の後に感じられる“成長”

一年の間に、いくつものクライアントでのひとつひとつの仕事を通じて、営業スタッフが積み重ねた、

「堀資材さん、ご相談あるんですが･･･」とクライアントから声をかけられた経験回数

「堀資材さん、この案件、是非やりましょう」とサプライヤー／加工業者から言っていただけた経験回数

「見立てさすがです、やりましたね」と社内スタッフからフィードバックされた経験回数


その回数が、営業スタッフの『信頼』バロメーター。
そのバロメーターが指し示すものは、成長した証。
その成長の積み重ねが自身の自信になり、そして“選ばれる人”になる。


堀資材の営業スタッフとして、人として。